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成功看点：中国十大花木市场经理人谈经营之道

服务无止境 北京莱太花卉交易中心总经理李秉成

中国园林6月12日消息：北京莱太花卉交易中心作为农业部批准的全国首家定点花卉示范市场，自1998年成立以来，一直致力于花卉流通领域的建设和发展，逐步建立和完善了一级拍卖市场、二级批发市场（早市）和三级零售市场，形成了鲜花经营产业链，为花卉企业提供了一个广阔的发展空间。截止到2001年10月底，莱太交易中心鲜切花交易量达到了1.98亿支，实现交易额1.13亿元。

花卉市场的建设首先要有一个准确的市场定位，也就是说要确定市场的发展方向，其次要有一定的硬件设施，最后，也是最关键的是要有高水平的服务体系。服务是无止境的，如果服务跟不上，硬件设施再好也留不住商户。由于莱太市场面积大（交易中心总面积2.3万平方米，莱太花街建筑面积6000平方米），业务广（涉及批发、零售、进出口贸易、拍卖、上花店、绿化工程等）。我们要求公司员工要善于扮演好多重角色。比如：出租摊位时，市场管理人员要扮演好甲方角色，根据商户实力和经营状况合理安排商户摊位，保证市场的均衡发展。在承揽绿化工程时，业务人员要扮演乙方角色，努力提高施工质量，让客户满意。在进行花卉拍卖时，拍卖师则要扮演中介角色，在拍卖过程中，以公平、公开、公正的服务宗旨为经销商和供货商服务。市场经济的发展是顺其自然的，花卉市场也是如此。作为市场管理人员，随时要根据不同的服务对象转换角色，只有这样，才能将服务渗透到市场流通的各个环节，最终使花卉产品以最快的时间、最低的成本、最少的损耗完成流通的全过程。

依托产业办市场 浙江省杭州市萧山花木市场总经理胡柏富

浙江省杭州市萧山区是全国大型花木生产基地，被国家林业局、中国花卉协会命名为“中国花木之乡”。萧山花木市场自2000年6月建成开业以来，呈现出购销两旺的态势，市场出租率达到95％，今年市场销售额达5300多万元。

市场要吸引客户，就必须有自己的优势和特色。萧山花木市场的优势之一就是依托产业办市场。萧山作为全国没法得到稳定精确的示值重点花木之乡，拥有8万亩花木基地，年生产绿化苗木4.5亿株，盆花、盆景、室内观叶植物460万盆，草坪10万平方米，产品畅销全国31个省、市、自治区，并出口到韩国、日本等国家和我国香港地区。这些丰富的花木品种不仅繁荣了市场，也促进了市宣城场的流通，提高了花农、苗农和花木企业进场交易的积极性。第二个优势就是市场的租价低廉。我们第一年免收租金，且租金总体比杭州同类市场低50％至80％，工商管理费、定额税费按同类市场的7％收取，差额由市场补贴。第三个优势就是为商户提供餐饮、住宿、仓储、货运等配套服务。为方便商户经营，我们还把工商、税务、检疫等部门请进市场设点办公。这些优势使我们吸引并留住了一批全国大型花木生产区的知名企业和经营大户。另外，市场要有自己的特色。萧山花木市场的特色就是绿化工程苗木以及绿化工程。目前市场拥有3.5万平方米的露天绿化工程苗木交易区，汇集了来自全国上百类数千个品种的绿化工程苗木，同时，我们还利用靠近著名花木之乡宁波柴桥、奉化、漓渚等苗木生产基地的优势，扩大苗源，加快市场流通。为了进一步突出市场优势与特色，2001年10月30日，萧山区政府在北京人民大会堂召开“萧山花木信息发布会”，率先吹响了备战“2008北京奥运”的号角，萧山花木市场将开拓更加广阔的发展空间。

发挥品牌优势创建一流市场 云南省呈贡县斗南花卉市场总经理李继坤

云南是我国花卉生产大省，而位于呈贡县的斗南花卉交易市场又是云南最大的花卉生产基地和集散地。该市场一期工程占地74亩，投资6300万元。自1999年1月正式投入使用以来，每天有5000多人进场交易，日上市鲜花66个大类300多个品种，日成交量400至500万支，成交额达250万元，每天有60多吨鲜花通过航空、铁路、公路等运输渠道，销往国内60多个大中城市，部分出口到日本、韩国、新加坡以及我国香港、台湾等地，市场年销售各种花卉种苗5千多万株，鲜切花16.5亿支，交易额达10亿元，占全省交易量的80％，占全国交易量的27％，被农业部确定为全国定点花卉批发市场，2001年5月，被上海大世界吉尼斯总部评为“全国最大的鲜切花交易市场”。斗南花卉市场作为全省乃至全国重要的鲜花集散地，市场管理和建设显得尤为重要。市场是花农与花商的交易平台，起着联接产业结构中产、供、销的重要作用。市场建设得好坏，直接影响产业的发展。市场建设一方面是硬件设施的完善。我们在现有的1.2万平方米的交易大厅中，为商户提供了可容纳50万支鲜切花的冷藏系统，并设有金融、税务、技术支持、货运、信息、旅游、餐饮等配套服务设施。另一方面，是对商户的管理和服务，市场通过制定各种管理制度，约束商户的经营行为，引导商户朝着公平、公正的方向发展，从而达到规范市场的目的。

“斗南花卉”已成为国内第一个具有无形资产的花卉品牌，我们要充分发挥品牌优势，区位优势，以国内外市场需求为导向，以建设绿色经济强县为目标，逐步探索经营一体化、服务社会化、管理企业化的经营之路，形成大生产、大流通、大市场的格局，使斗南花卉业朝着跨越式、外向型、专业化的方向发展，以全新的面貌迎接入世后的各种挑战。

硬件是基础软件是保障 山东省京林鲜花交易市场总经理毕成锋

山东省京林鲜花交易市场创建于1998年，是山东省第一家专业鲜花批发市场。由于市场不够成熟，刚开始以零售为主，随着市场的不断成熟，目前已形成了批发、零售共存的市场格局。

市场的硬件设施和软件服务是保证商户正常经营和市场发展的基本条件，两者缺一不可。一个市场硬件设施再好，没有管理和服务作为保障，或者说管理和服务再好，而没有经营所需的基本硬件设施，市场都是没有希望的。我们市场开业时，是在济南市历山路的总公司大楼一层，加上室外的观叶植物大棚一共只有2500平方米，狭小的空间阻碍了市场的发展。公司为盘活资产，拓宽市场发展空间，经过反复考察论证，决定将市场迁址到北园大街。这一举措对一个开业两年的新市场来说，无疑是一个严峻的考验。2001年5月，经多方努力，市场顺利完成了迁址。目前，形成了拥有1500平方米鲜花批发零售大厅水锦树，1500平方米盆花、观叶植物大厅和300平方米渔具厅的市场格局。我们还将借助拥有土地的优势，计划在3年内，将市场营业面积发展到1万平方米。在具备了硬件设施之后，对商户的管理和服务等软件也要跟上。我们利用自己的站对商户进行宣传，规范经营行为，净化市场环境。同时，市场还为商户提供优质的配套服务，为商户创造一个良好的经营环境。

投资花卉市场一定要找准市场的定位，定位不准或只是模仿别人，是不会有长远发展的。我认为，在市场建设方面，要根据本地的生产消费实际，选择不同的市场经营模式，建立与之相适应的硬件设施和软件管理体系。只有这样，市场才能创出特色，才能在竞争中立于不败之地。

市场活产业兴 江苏省武进市夏溪花木市场董事长邓文忠

江苏省武进市夏溪花木市场位于全国著名的花木之乡———夏溪镇境内，地域宽广，交通便利，是一个集引进、开发、实验、示范、推广、培训、生产、经营于一体的现代化农业示范区。据该市场董事长邓文忠介绍，夏溪花木市场创建于20世纪70年代初，后又投资2500多万元，在原有基础上扩建为10万平方米。市场始终按照“立足夏溪，面向全国，汇集信息，搞活流通，服务配套，促进发展”的总体思路，经过多方努力，现已逐步形成了设施配套、交易量大、辐射面广、调节功能强，在省内外有较大知名度的大型花卉批发交易市场。形成了内连10万亩花卉生产基地以及千家万户花农，外连全国20多个省、市、自治区以及产前、产中、产后系列化服务的产业化经营格局。

我们建立花木市场，就是要带动产业发展，致富一方百姓。夏溪花木市场的扩建，有力地推动了全市花卉产业的发展，实现了市场连基地，基地带农户的发展模式，同时也壮大了花木经纪人队伍。目前，夏溪有1500名花木经纪人常年活跃在全国各地。他们不仅及时反馈信息，指导花木生产，而且扩大了夏溪花木的知名度，吸引全国各地的商家入驻夏溪花木市场。由于一流的配套服务和完善的硬件设施，使夏溪花木市场成为浙江、福建、广东、湖南、木里小檗山东、辽宁、上海等10省、市及周边30个乡镇的花木集散心。为进一步扩大市场经营，1998年，在省道219线夏溪段两侧拓建了基地与市场为一体的“十里花卉长廊”。最近，我们又征地12万平方米，计划投1500万元，实施花木市场二期扩建工程。市场建成后，可带动数百个乡镇、10万农户发展花木生产。预计种植面积可达15万亩以上，增加花卉品种300多种，吸纳农村剩余劳动力30万人，平均每个农户可增收3000余元。这项工程预计2002年10月竣工，建成后的市场将成为夏溪观光农业示范园区中一个重要景区，成为具有现代化管理模式的综合性花木市场。

引导消费很重要 上海市精文鲜花交易市场总经理钱宇

上海精文花卉交易市场自1997年1月成立以来，一直呈现出兴旺蓬勃的发展势头。市场内200多个营业房的出租率一直居高不下，而想入驻精文花卉市场的商家更是不计其数。经过几年的发展，精文花市已形成了以鲜切花、干花、仿真花为主的格局，成为上海乃至全国的鲜切花批发、零售的龙头市场，年销售鲜切花2亿多支，占全市切花销售量的三分之二，对江浙一带也起到了一定的辐射作用。

为了能使市场有一个良好有序的经营环境，精文花卉市场采取了很多行之有效的措施。第一，在市场内专门设有卢湾区工商、税务办公室，大大减少了入驻商户办理营业执照以及开票的繁琐手续。第二，撤换了原有的物业管理公司，改为自己管理，真正实现了商户报修随叫随到的服务承诺，减少了商户的投诉率。第三，由于市场地处市中心，经营面积有限，可谓寸土寸金。但市场针对客户反映停车场狭小的问题，还是投资10万元进行了扩建，解决了顾客买花停车难的问题。第四，对市场内个别商户转租或一户多租现象进行了清理和整顿，维护了商户的利益，保证了市场的健康发展。

我们在不断完善市场硬件设施的同时，正努力将精文花卉市场办得更加有特色。我们不断丰富市场花卉品种，重点引进知名的鲜切花、仿真花的生产商和经销商。目前，市场内不但云集了上海、广东、云南、台湾等地的数10家知名企业，来自荷兰等一些花卉业发达国家的知名企业也纷纷入驻市场。市场每年还举办以“精文”命名的与鲜花有关的大型活动。如每年一次的“精文杯”插花艺术大奖赛，扩大了花卉市场的知名度，引导市民的鲜花消费。上海市正在向国际化大都市迈进，相信精文鲜花市场在新的一年里，也会迈上一个新台阶。

择优选商市场稳定 辽宁省沈阳市冠亚鲜花总汇总经理江培宽

辽宁省沈阳冠亚鲜花总汇位于沈阳市和平区，占地面积600平方米，市场摊位20多个，主要经营鲜切花和花店耗材。鲜花总汇自2000年8月开业以来，一直呈现出旺销态势。

我搞花卉生产已经有8年时间了，在这8年里，我始终有一种解不开的市场情结。1999年，我经过多方面调查，发现沈阳市中心缺少上规模的鲜花批发市场。于是就以此为契机，在一片刚拆迁的废墟上，投资100万元建起了冠亚鲜花总汇，并精心挑选了一批有经济实力、有经营经验、有固定客源的商户入驻经营。实践证明，挑选优秀商户入驻经营，对市场的正常管理与今后的发展是至关重要的。他们不仅为市场带来了先进的经营理念、精湛的插花技艺，同时也给市场带来了庞大的消费群体。作为市场管理者，要想方设法为商户服务，只有商户盈利了，市场才能发展。为此，我们在不断完善各种配套设施的同时，还为商户统一办理营业执照，为外地商户办理暂住证，免费为商户接送货物，并免收工商管理费、污水和垃圾排放费等，为商户解决后顾之忧。另外，我们还经常与商户沟通，征求他们的意见，了解他们的经营状况，及时进行合理调整，使市场始终保持良性发展。

为进一步扩大市场经营范围，2001年9月，冠亚鲜花总汇又将中华剧场附近的300多户自发早市上的花商集中起来，统一管理，成立了沈阳鲜花早市。2002年，我们将继续扩大早市的经营面积，把市场的批发业务与早市结合起来，把花卉市场做大、做强。

企业搭台商家唱戏 广东省顺德市陈村花卉大世界总经理郑志民

广东省顺德市陈村花卉大世界是由政府投资兴建的综合性大型花卉市场，总体规划面积1万亩。自1998年3月兴建以来，已开发了5000亩，拥有花卉企业283家，其中海外企业占40％。有来自美国、法国、比利时、菲律宾、新加坡等10个国家的花卉企业以及来自国内14个省、市、自治区和港、澳、台的花卉企业。2001年花卉交易额超过10亿元。“花卉世界”被确定为农业产业化国家重点龙头企业、国家级星火计划项目、全国重点花卉市场、广东省农业现代化示范区、广东省农业龙头企业和广东省高新农业旅游项目。

“花卉世界”是一个产、销结合，以销为主，批、零兼顾，以批发为主的花卉市场，经营产品主要有种苗（种子、种球）、盆花、观叶植物、盆景、绿化苗木以及园艺资材等。采取“政府搭台，商家唱戏”的经营方式，为商家提供优良的基础设施，开发完备的社会化服务体系。具体表现在以下几个披风木属方面：第一，注重服务质量。“花卉世界”不仅为商户提供水、电、路、给排水系统等基础设施服务，还为商户提供金融、检疫、进出口等配套服务。第二，组织专业展览。在“花卉世界从页面文字中切出∑所含的词语来”已成功举办了广东省首届花卉展销会、两届国际兰花博览会、第十五至同时预祝我们的国家繁华兴盛十七届陈村迎春花市和第五届中国花卉博览会，并计划今后每年定期举办3次花卉展览会。第三，有效调整花卉世界内的景点，开发农业观光旅游项目。第四，利用互联和自办刊物，为花商的经营搭建一个产业信息平台。第五，“花卉世界”正引入各种园艺培训课程，使花卉世界成为培训和实习中心。第六，“花卉世界”正与技术力量较强的花卉企业以及科研院所、高等院校建立技术开发协作体系，开展花卉科研的委托开发、成果中介等业务。郑志民说：“花卉业在不断发展，‘花卉世界’也要跟上发展的步伐。今后，我们将建设一流的花卉拍卖市场，把‘花卉世界’建成一个集约化生产、现代化经营、国际化贸易的大型花卉交易市场。”

转变机制搞活市场 四川省成都前锋花卉市场总经理赖忠贵

四川省成都市前锋花卉市场隶属于前锋实业股份有限公司。经过一年多的内部机制改革后，使前锋花卉市场的面貌焕然一新。由国有企业转变成股份制企业的前锋花卉市场，从此获得了前所未有的快速发展。截止到2001年12月，前锋花卉市场的出租率达到了90％以上，市场销售收入接近7000万元，日均客流量在1000人以上，经营品种达500种，逐步确立了前锋花卉市场在成都市的优势地位。

机制改革让前锋花卉市场真正活起来。首先是人的变化，通过入股的形式使原先的市场经营者变成了所有者，大大提高了他们的积极性和心。其次，市场经营手段也越来越灵活。我们的经营理念是：“只有商家获利，才有市场发展。”在这种经营理念的指导下，我们尽可能为商户提供最好的服务和设施，同时通过各种宣传手段，提高市场的知名度，加快商品的流通速度，增加市场的销售量。与此同时，我们在行业管理部门和行业协会的支持下，积极探索与周边城市的合作经营，扩大前锋花卉市场对周边城市的辐射力度，使前锋花卉市场的优势地位更加明显。

前锋花卉市场虽然有了良好的发展势头，但目前的管理水平仍有待于进一步提高。我们一方面加强与其他花卉市场的交流、合作，如明年春节，我们将举办一次大规模的花木展销活动。另一方面，也要加强对市场管理人员的培训和管理，努力建立现代化管理模式。

以形象树品牌以品牌促发展 陕西省西安秦美花卉市场总经理王斌璋

陕西省西安秦美花卉市场是在西部大开发的大背景下，于2000年8月成立的。总投资4000多万元，占地面积150亩，是由室内温控展销厅、户外花、鸟、鱼、虫交易厅、仓储批发温室大棚以及宠物交易中心等部分组成的综合性花卉市场。

市场开业一年来，尽管经历了花卉行业的激烈竞争，但市场仍以其得天独厚的优势被批发商们看好。在设施上，我们不断完善市场基础建设，使秦美成为西北地区最具规模、设施最好的花卉市场。在服务上，我们对有实力的商户给予政策扶持，对那些信誉低的商户进行整顿和清理，规范市场秩序，逐步建立高层次、高品位、有特色的花卉市场。在经营上，我们本着“宠物搭台，花卉唱戏”的思路，力争把秦美花卉市场建设得更具特色。在管理上，我们通过招商引资，吸收和借鉴先进的管理经验和经营理念，以科学、高效的管理手段，使花卉市场在竞争中立于不败之地。

随着我国加入WTO，花卉市场也将面临着新的挑战。我们的市场目前还不够成熟，与国外花卉市场相比还存在很大差距，面对新的机遇和挑战，秦美花卉市场如何办下去，如何走出批零兼顾的格局，形成专业化的批发市场，以良好的形象树“秦美”品牌，以品牌促发展，仍将是我们今后努力的方向。

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